干货：这家不足5人的外贸公司，如何让德国百年企业返单6年？
外贸小公司如何与大企业做生意，获得大订单？以下分享一个成功案例，希望对外贸人士有所启发。
1. 浏览目标客户网站，看看其产品哪些是你能做并且特别有竞争力
选1-2个来找问题，尽量用鸡蛋里挑骨头的方法找问题，以引起对方重视。即便是很细小的问题，只要对他们公司有利或有害，都会传达到公司内部，直到引起相关负责人的注意。
2. 向客户给出你的问题解决方案
这个需要我们对产品特性比较了解才可以。
3. 展示解决方案的结果
比如产品性能提高、价格比其原来购买的进货渠道更低等。
下面来看看具体案例：
背景介绍
客户：德国 Hama GmbH & Co KG
网址：www.hama.de
产品线：1800种产品
员工：2500人
资本：53.2亿欧元（2009年）
公司历史：1923年成立至今近百年，在欧洲是重量级公司
本文作者所在的外贸公司，当时注册资本50万人民币，员工不足5人，在中国是超小公司。在开发这个客户的时候，该公司成立仅仅半年。
开发方法
当初通过google图片搜索产品名称，只要有该公司产品图片的网站，就发开发信。一开始发出去的时候都是石沉大海没有回信。因为做同类产品的比较多，估计外方都有固定的供应商。时间长了，本文作者就开始琢磨怎样才能让客户眼前一亮，觉得他们和其他供应商有什么不同呢？
在比较很多工厂的样品并对照国外网站上的样品后，本文作者发现了一处细节可以改进，就是接口内部结构。
以前的老产品总是出现信号中断的问题，于是这家公司修改了设计，把原来内部的4根金线换成了8根金线结构，确保了转轴转动的时候始终和金线接触，不出现信号中断的现象。之后就请工厂先生产一个样品，样品测试之后，通信质量非常好。于是本文作者修改了开发信，重新发给潜在客户。开发信的翻译内容如下：
我们听说您是XX的防卷器采购商。
我们发现您的产品有一个致命的弱点，就是用于连接的金属引脚。目前的四个引脚设计总是在塞轮旋转时引起更多的噪音。我们的产品对此做了迭代升级，请查看附件图片。使用之后所有的噪音都消失了。新产品将为您的提升起到关键作用，并且将在之后的很长一段时间给您带来利益。此外，这款产品的样品已经准备好了。
过了半个月，收到对方回信，要求把报价单发给对方。虽然是一封简单的回复，在没有客户询盘的时候，本文作者还是非常认真地对待，并详细回复报价。功夫不负有心人，客户很快提出，要每种再发2个样品来做测试。这对于刚起步的小公司无异于看到了曙光。
作者赶紧回信：
我们很乐意免费给您寄送样品。我们可以给你寄送白色以及蓝色的，因为我们目前没有黑色的样品库存。如果您想要下单黑色的，那么我们工厂会给您生产。
麻烦您把快递帐号告诉我，您也可以给我们自行安排物流从我们工厂拿货，我们的地址是XX。
在获得客户的快递账户后，该公司便安排寄送样品，每天将物流数据发给客户，这样做的目的就是让客户从一开始就感受到其细节服务。在客户收到样品前，总计收到该公司发送的4次快递跟踪报告。
客户收到样品后回信如下：
看到这马上激动了，客户让发银行账户，似乎一切很顺利。但下面一封信马上心又提了起来：
年底客户说欧洲需要ROHS认证，这在当时几乎闻所未闻，这家工厂也没有这样的认证。时间很赶，订单也是悬而未决，但为了进入欧洲市场的长远打算，本文作者咨询了不同的认证公司，原来贸易公司也可以做，只要提供产品进行检测即可。
之后作者立刻联系工厂准备样品，由于对产品的了解，并且确认了原料和金属部件的含量，基本确定可以通过测试。过了2个月认证和报告都出来了（认证费用2000多元）。拿到认证后，第一件事就是给客户发认证的扫描件。客户收到之后，订单很快就下来了。
1. 具体的标志请在附件查看。
备注：邮件附上了详细的包装要求（非常繁琐），总共订单是5000美元。
2. 我们可能倾向于用联邦快递来寄送。
3. 关于付款方式，如果你方可以在收到装船单据的传真之后使用T/T，我们将很乐意。我们大多数供应商都接受这种付款当时，因为这是最便宜最快捷的，我必须告诉你我们从未先付定金。
备注：不接受定金。看到这个付款方式，估计十个人有九个会不高兴，发货后见运单付款，很容易钱货两空。
4. 请将形式发票寄给我们确认。
付款方式
下面就是付款方式的问题。关于回信中的其他问题，本文作者都详细地答复了客户，但坚持T/T付款方式，希望客户能给定金。其回信如下：
1. 我们会采用PET材料为您包装防卷器。同时我们还会为它打印标号为XX60的RESY符号。（双面印）
2. 请问您是否可以告诉我这批货的毛重是多少，因为我们可能使用联邦快递来寄送。请查收附件的装箱单。
3. 当您下订单之后，我们接受T/T 50%的定金，剩余的您收到装运单据后给出即可。
4. 我们已在此回执中附上形式发票以及XX产品的装箱单。此外，中国的春节快到了，我们所有人都会放假庆祝。
备注：这里强调春节放假，希望客户尽快下单给钱。
当我们收到定金之后，我们会在2月11开始生产您的商品。
客户回信，还是拒绝定金和T/T付款方式，要求L/C支付。这当然不是作者想要的付款方式，但德国人很难说服，如果再坚持T/T估计订单就黄了。在客户要求做L/C的时候，作者认真看了他们公司的历史，才知道对方已经有80多年的历史。
在强势客户和订单面前有时候需要做出让步来成单。作者赌了一次，这样的公司做/LC也是安全的。做完信用证后，对方发来一份很长的生产声明的文件需要这家公司填写，之后紧接着就是安排生产。
需要说一下的是关于售中服务。每个产品部件生产完一批后，这家公司就拍照给客户，告知对方生产进度。邮件如下，附件加上图片即可：
第一次合作后，这家公司成功进入了德国公司的供应商系统，之后这个客户每月都反单，持续6年不断单。仅仅是这一个客户的一款产品收入，就足以支持这家公司所有的开支6年。
总结
一、针对大企业，只要能发现他的产品问题，并做出一些改进和创新，引起他们负责人的兴趣，邮件就会很快传递给高层。国际大公司对自身产品的缺陷以及对他们有利的信息都非常敏感，所以请大家不要轻视网上留下的邮箱。
二、经过改进的产品如果能通过他们的测试，订单和价格谈判几乎不费太多时间和精力。关键是产品一定要有亮点，能让客户感觉到可以让他赚钱。
三、这家公司的产品卖给对方不到1欧元，但他们在欧洲卖通常是10欧元零售价格。做外贸赚的在工厂看起来不少，其实还是很微薄的利润。但相信中国的产品总会走上真正的品牌路线，不再只赚微薄的加工费。
（来源：焦点视界 focusvision 转载自《外贸老A》。本文对原文有删减和修改。本文仅代表作者观点和经验，供外贸企业参考。）
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